Friday, May 22, 2009

COLD CALL Part 3




AstroDigi.com | Jumat, 22 Mei 2009 | Cold Call adalah istilah di dunia penjualan untuk menyatakan panggilan atau kunjungan tanpa diawali dengan janji (appointment) terlebih dahulu.
Artikel Cold Call ini akan membahas mengenai bagaimana melakukan kunjungan langsung dengan teknik yang tepat untuk memberikan hasil yang optimal. Artikel ini merupakan kelanjutan dari artikel sebelumnya.

. . . lanjutan . . .
Kelima:
Jangan memaksakan penjualan pada pertemuan pertama, terutama bila waktu untuk berkomunikasi tergolong sempit.

Manfaatkan perjumpaan awal untuk melakukan perkenalan ( INTRODUCTION ) dan penggalian informasi dari customer, atau yang lazim disebut PROBING.
Pada perkenalan anda harus memperkenalkan : Nama anda, Nama Perusahaan anda, Produk.

Hal-hal lain boleh menyusul, manfaatkan sales kit untuk membantu proses ini.
Pada PROBING, anda harus mencatat, Nama customer, Nama tempat usahanya ( perusahaannya ), bidang usahanya ( LINE OF BUSINESS ), perkiraan penghasilannya.

Sedapat mungkin anda bisa mendapatkan data mengenai penghasilan tanpa harus bertanya pada customer. Beberapa buku dan tulisan yang merinci teknik probing, menyebutkan bahwa, pertanyaan mengenai berapa penghasilan customer, dapat membuat customer menjadi kurang simpati terhadap si penjual.

Belajarlah menganalisa penghasilan berdasarkan nilai barang yang dijual, jumlah penjualan per hari ( anda boleh menanyakan ini, lebih pantas dibandingkan menanyakan langsung berapa penghasilannya ), bila customer anda pedagang.

Bila customer anda seorang pekerja, anda bisa menganalisanya berdasarkan jabatannya dan kualitas kantornya, ataupun mencari data mengenai penghasilan dari orang lain dengan jabatan yang setara.

Data lain yang sebaiknya anda tambahkan adalah:
Berapa jumlah anggota keluarga yang ditanggung customer, ini penting terutama bila anda menjual produk finansial ( tabungan, deposito, asuransi, kredit ), anda boleh menanyakan hal ini kepada customer.

Kemudian tanyakan produk sejenis yang dia pergunakan ( bila customer sudah mempergunakan produk sejenis, baik merek yang sama ataupun merek berbeda, dengan yang anda jual ), misalnya bila produk anda mobil, tanyakan mobil apa yang dia pakai sekarang, lanjutkan dengan berapa lama dia menggunakan produk tersebut, lanjutkan dengan tingkat kepuasan customer terhadap produk tersebut ( puas, kecewa, biasa saja, atau bagaimana ), lanjutkan dengan menanyakan alasannya ( mengapa puas, mengapa kecewa ).

Tanyakan juga apabila ada teman dekat ataupun keluarga dekat yang sudah atau pernah menggunakan produk yang anda tawarkan.
Data ini sangat bermanfaat untuk menentukan langkah penjualan selanjutnya. Apabila team anda memiliki seorang sales manager yang handal, dia dapat menganalisa data ini dan menjadikannya bahan untuk mengarahkan customer kearah CLOSING ( penutupan penjualan ).

Terutama bila anda menjual produk finansial ataupun produk kesehatan, tanyakan berapa usia customer anda, anda boleh menanyakan atau boleh memperkirakannya. Lanjutkan dengan menanyakan riwayat kesehatannya.

Persiapkan lembaran khusus dimana anda tinggal mengisi dan mencontrengnya, sehingga waktu anda dan waktu customer anda, tidak banyak terbuang.

Ikuti lanjutannya pada artikel cold call part 4

Comments :

5 comments to “COLD CALL Part 3”

Info berguna dan benar adanya info ini..terima kasih

Agen Prudential said...
on 

saya ikuti ini tips2 astrodigi, berguna bener

Financial Planner said...
on 

Nice tips. keep good works

Parfum Online Shop said...
on 

Artikel sangat berguna bagi para pembaca Asuransi Jiwa Terbaik

Winny Wijaya said...
on 

Thank you for another fantastic posting. Where else could anyone get that kind of information in such a perfect way of writing? I have a speech next week, and I was looking for more info.
http://www.y8gold.com , https://sites.google.com , www.frivallgames.com

Denisa Cretu said...
on 

Post a Comment

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...