Sunday, May 17, 2009

COLD CALL Part 1


AstroDigi.com | Minggu, 17 Mei 2009 | Cold Call adalah istilah di dunia penjualan untuk menyatakan panggilan atau kunjungan tanpa diawali dengan janji (appointment) terlebih dahulu.
Artikel Cold Call ini akan membahas mengenai bagaimana melakukan kunjungan langsung dengan teknik yang tepat untuk memberikan hasil yang optimal.

Frank J Rumbauskas Jr, seorang salesman dan penulis buku marketing yang terkenal, dalam buku best sellernya NEVER COLD CALL AGAIN, menuliskan mengenai kegagalan penjualan dengan cold call, namun anda yang berprofesi sebagai salesman dan masih melakukan cold call dalam penjualan, tidak perlu berkecil hati, masih ada ratusan buku yang membahas kesuksesan penjualan lewat cold call, sebagai seorang yang menjalani profesi sebagai salesman, saya pribadi masih berpendapat bahwa, dengan teknik yang tepat cold call masih dapat menghasilkan penjualan.

Ada beberapa hal yang harus dipersiapkan sebelum melakukan cold call, tanpa persiapan memadai, anda harus bersiap untuk gagal.
Dalam tulisan ini saya tidak menuliskan target cold call anda sebagai calon customer, tetapi saya sebut sebagai customer saja, karena dalam dunia salesman semua orang adalah customer anda.
Berikut ini, daftar persiapan untuk melakukan cold call:

Pertama:
Persiapkan pakaian yang rapih, dan sesuai dengan situasi dan lingkungan di lokasi cold call. Tujuan utamanya adalah sebagai salesman, anda harus tampak menarik, rapi dan simpatik di mata customer, ingatlah bahwa orang yang tidak mengenal anda akan menilai anda berdasarkan bagaimana anda tampil.

Apabila anda melakukan cold call dari kantor ke kantor, gunakan pakaian kerja resmi. Apabila anda melakukan cold call dari toko ke toko, gunakan pakaian casual, namun hendaknya tetap gunakan kemeja, agar anda tetap tampak tampil sebagai orang yang sedang bertugas.
Pakaian asal-asalan akan membuat anda tampak tidak menarik dimata customer.

Kedua:
Persiapkan seluruh kalimat yang akan anda ucapkan.
Persiapan mengenai apa yang anda ucapkan, akan membuat tidak ada point penting yang terlewatkan pada saat bertemu customer.

Belilah voice recorder, boleh berupa tape recorder ataupun MP3 Player kecil yang dilengkapi dengan fasilitas voice recorder. Gadget semacam ini sudah dapat anda dapatkan dengan harga murah dipasaran.
Rekamlah suara anda, dan anda dengarkan sendiri, sehingga anda tahu bagaimana hasilnya, sebelum orang lain harus mendengar suara anda. Bila ada yang kurang perbaikilah.

Ketiga:
Atur waktu penawaran yang efektif, dan deklarasikan waktu yang anda minta kepada customer.
Kenalilah lokasi dan situasi dimana customer anda berada, sebelum melakukan kunjungan. Tentukan berapa lama waktu anda untuk melakukan percakapan, berdasarkan situasi di tempat customer. Perhitungan kesibukan customer, dan gangguan yang mungkin mempersempit waktu anda.

Kesalahan salesman biasanya tidak mengatakan berapa lama mereka akan melakukan komunikasi. Seharusnya anda katakan “Pak/Bu, bisa minta waktunya 3 menit saja, ada penawaran menarik dari kami, yang kami rasa . . . . . “.

Perhatikan pada kalimat contoh di atas, bila waktu yang anda akan gunakan telah dideklarasikan terlebih dahulu, maka anda akan memasuki sebuah situasi dimana anda maupun customer siap untuk melakukan komunikasi yang efektif. Anda juga tidak akan berbicara melantur kemana-mana mengingat ketersediaan waktu yang terbatas.

Dalam situasi dimana customer memutuskan untuk berkomunikasi lebih lama karena ketertarikan pada produk anda, itu merupakan bonus waktu bagi anda, anda dapat manfaatkan sebaik mungkin.
Saya pribadi selalu mendeklarasikan waktu yang akan saya gunakan, dalam setiap kunjungan penjualan saya, baik penjualan langsung maupun presentasi.

Ikuti lanjutannya pada artikel cold call part 2

www.AstroDigi.com (Nino Guevara Ruwano)

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...